証券会社にてドブ板営業を学び、金融機関で10年以上営業し、
そこそこの順位でそこそこ営業できた私が考える営業改善方法
この記事では以下に悩んでいる方向けのブログになっております。
「結論」
やってはいけない営業方法
- 無駄な営業活動
- 資料だけ送る
- 面談で話しすぎる
効果的な営業方法
- 準備は全て
- 押してダメなら引いてみる、待ってみる
- 資料を使う
- とにかく返事は早くする
- 話しながら相手の反応を見る
- 効率営業
本記事の内容
- 新規の営業は野球と似ている
- やってはいけない営業方法
- 効果的な営業方法
- 転職も選択肢
新規の営業は野球と似ている
打席数×ヒット＝打率
ただ営業で評価されるのは打率ではなくてヒット数です。
100件打席に立ち30本ヒット打つ＝打率3割
50件打席に立ち25本ヒット打つ＝打率5割
評価されるのは30本の方です！
ヒットを多く打つ
打席数が少なくてもうまい営業マンはヒットを量産します。
ただ普通の人はそれなりヒットを打つにはある程度の打席数が必要です。
ここが重要です。
営業成績が上がらないのはなぜか？
打席数が足りないのか、打ち方が間違っていてヒットが打てないのか？
まずはここを考えましょう
やってはいけない営業方法
無駄な営業活動
上司に毎日100件電話しろとか、30件訪問しろとか言われてました。
そのためにやみくもに打席数に立ってました。これも無駄な行動で効率も悪く疲れます。
あくまでヒットを打つことが目的です。
- 件数が目標になってませんか？
- 断られたところに何度も行ってませんか？
- いつも不在のとのろに行ってませんか？
- 連絡がでないところに何度もかけてないですか？
打席数が多ければヒットの確率も上がります。
ただ明らかに勝算のないところや、打席に立つことだけが目標になってはいけません。
あくまでゴールはヒットを打つ。契約をすることです。
たまにラッキーなヒットもあります。打席数を増やせば自然とヒットも出てきます。
なので矛盾しているようですが一定の打席数も必要です。
新しいところを探しましょう。
- 3回以上返答がない場合は一度時間を置きましょう。出ない＝関心がないとも言えます。
- 時間や手段を変えて営業してみましょう。
経験上本当に忙しくて電話に出ない先は5%以下です。
資料だけ送る
よく新規先の電話や訪問の後に資料だけ送っておきますね。ということがあると思います。
これはやめましょ。まず見ないし労力の無駄です。
送るのであれば届いた時に説明するアポを取りましょう。
このアポが取れない場合期待は薄いです。
大体届いたタイミングで電話しても見てないと言われます。
面談で話しすぎる
せっかくの面談で気持ちが入ってしまい、どうしても話しすぎてしまいます。
人は集中できる時間は45分程度と言われております。
メラビアンの法則があります。こちらは後ほど説明します。
人は視覚情報を重視します。
効果的な営業方法
準備は全て
青山大学の駅伝原監督も「準備とこだわり」をテーマに掲げています。
営業も同じだと思います。
3流は準備をせずに商談に望む
２流は情報収集して商談に望む
１流は情報収集から複数の仮説を立て、商談に望む
個人的には顧客からの想定される質問や代替案、落としどころも考えて商談に望むといいと思います。
個人的には顧客からの想定される質問や代替案、落としどころも考えて商談に望むといいと思います。
私は口下手なので営業室でぶつぶつ言いながら自分でプレゼンの練習をしてました。笑。
これ結構効果があります。
押してダメなら引いてみる、待ってみる
意外とわかっているよう出来ないことです。
お客様の中には、
- 営業マンにあったらなんか押し売りされそう。
- 関心はあるのに…何か営業と合わないな・・・
その際はあえてセールスをしない面談を作ったり、挨拶だけにしたりする
メールを送って返事を待つとかをしてみましょう。
資料を使う
営業活動でも「メラビアンの法則」を意識しましょう。
人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというと実験が行われました。
この割合から「7-38-55のルール」とも言われてます。
- 視覚情報55%（見た目や資料など）
- 聴覚情報38%（口調や話の早さ）
- 言語情報7%（話の内容）
人は視覚情報を重視します。
こちらの実験は第一印象を決める要因で使われたりもしますが商談でもある程度言えると思います。
パンフレットを使って強調したいポイントを絞り説明しましょう。
大事なのは言語情報ではなく視覚情報です、チャートやグラフを多用しましょう。
とにかく返事は早くする
メールや電話の返事は迅速に！
「なんでもいいので今調べてます。明日連絡します。」回答は迅速にしましょう。
お客様からしたら問い合わせに対して何の返答もないことが違和感につながります。
まずは返事だけでもしましょう。
話しながら相手の反応を見る
自分が話している時相手の目を見ましょう。
興味があるのかないのかわかります。
一度離席をしてこっそり様子を見るのもテクニックです。
資料を見ているのか、それとも退屈そうにしているのか。
ここで判断もできます。
効率営業
当たり前のことですが、常に効率を常に意識しましょう。
余計な電話件数や面談で体力を使う。
電話の目的はアポイント取得。
面談の目的は契約。
ここを意識した行動を取りましょう。
コツとしてはシンプルですがPDCAサイクルを回しましょう。
電話リストでもいいものと悪いものがあります。
最初に15件くらいかけて調子が悪かったらリストを替えましょう。
面談でも推奨商品の反応が悪かったら違う商品で営業をしましょう。
私の理想は5時に帰りそこそこの営業成績がベストです。
豆情報
ここは遠回りになるかもしれませんが営業以外の余計な時間を取らせないためのコツを紹介します。
- 他人に仕事を振る
- クレームにならないようにする
自分の仕事を出来るだけ少なくするために他部署や管理職を使い仕事を分散しましょう。
ある意味自分自身で抱えこむのは非効率です。誰か周りに仲間を作りましょう。
これも社内営業の一つになります。
またクレーム対応は将来的な非効率につながることです。
クレームが原因でまったく仕事ができなかった。余計な残業をしてしまった。とならないようにしましょう。
転職も選択肢
私も合計３回転職をしました。最初は勇気が要りましたが結果的にはすべて満足してます。
今の営業スタイルがあってない可能性、職場があってない、取引先があってない等の外的要因もあります。その際職を変えるのも選択肢です。
- 給与の上昇
- 職場環境の改善（残業、ノルマ、有給取得）
営業といっても色々なスタイルがあるよ。
直接営業、間接営業。
法人営業、個人営業、代理店営業。人に合う合わないもあるよね！
詳しくはこちらの記事にまとめてあります。
会社に依存しないために副業も
激務だとなかなか目の前が見えなくなります。またほかの選択肢も考えられなくなります。しかしそんな時こそほかの選択肢を広く考えましょう。
金銭的な理由で転職ができないなら副業を始めるのも一つの方法になります。
